PART I SELLING AS A PROFESSION | |||||
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2 | (32) | |||
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2 | (1) | |||
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3 | (1) | |||
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4 | (1) | |||
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4 | (1) | |||
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5 | (9) | |||
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5 | (5) | |||
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10 | (1) | |||
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10 | (1) | |||
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11 | (2) | |||
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13 | (1) | |||
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13 | (1) | |||
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14 | (1) | |||
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14 | (1) | |||
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15 | (6) | |||
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15 | (1) | |||
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15 | (1) | |||
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16 | (2) | |||
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18 | (1) | |||
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18 | (1) | |||
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19 | (1) | |||
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20 | (1) | |||
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20 | (1) | |||
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20 | (1) | |||
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21 | (1) | |||
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22 | (1) | |||
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22 | (3) | |||
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25 | (1) | |||
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25 | (1) | |||
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26 | (1) | |||
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27 | (1) | |||
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27 | (1) | |||
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28 | (1) | |||
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28 | (1) | |||
|
29 | (1) | |||
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30 | (1) | |||
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30 | (1) | |||
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30 | (1) | |||
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30 | (1) | |||
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31 | (1) | |||
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31 | (3) | |||
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34 | (30) | |||
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34 | (1) | |||
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35 | (3) | |||
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35 | (1) | |||
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36 | (2) | |||
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38 | (1) | |||
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38 | (1) | |||
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38 | (1) | |||
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39 | (1) | |||
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39 | (1) | |||
|
39 | (1) | |||
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39 | (1) | |||
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40 | (5) | |||
|
40 | (1) | |||
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41 | (1) | |||
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42 | (1) | |||
|
42 | (1) | |||
|
42 | (3) | |||
|
45 | (1) | |||
|
45 | (1) | |||
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45 | (1) | |||
|
45 | (1) | |||
|
45 | (1) | |||
|
45 | (1) | |||
|
45 | (7) | |||
|
46 | (1) | |||
|
46 | (5) | |||
|
51 | (1) | |||
|
51 | (1) | |||
|
52 | (1) | |||
|
52 | (1) | |||
|
52 | (1) | |||
|
52 | (1) | |||
|
53 | (2) | |||
|
53 | (1) | |||
|
53 | (1) | |||
|
54 | (1) | |||
|
54 | (1) | |||
|
54 | (1) | |||
|
55 | (1) | |||
|
55 | (1) | |||
|
55 | (1) | |||
|
56 | (1) | |||
|
57 | (1) | |||
|
57 | (1) | |||
|
57 | (1) | |||
|
57 | (1) | |||
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|||||
|
58 | (1) | |||
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59 | (5) | |||
PART II PREPARATION FOR RELATIONSHIP SELLING | |||||
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64 | (34) | |||
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64 | (1) | |||
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65 | (1) | |||
|
66 | (1) | |||
|
66 | (1) | |||
|
66 | (1) | |||
|
67 | (1) | |||
|
67 | (4) | |||
|
68 | (1) | |||
|
68 | (1) | |||
|
68 | (2) | |||
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70 | (1) | |||
|
71 | (1) | |||
|
72 | (2) | |||
|
74 | (2) | |||
|
76 | (1) | |||
|
77 | (2) | |||
|
78 | (1) | |||
|
79 | (1) | |||
|
79 | (1) | |||
|
79 | (4) | |||
|
79 | (1) | |||
|
80 | (3) | |||
|
83 | (1) | |||
|
83 | (1) | |||
|
83 | (1) | |||
|
83 | (1) | |||
|
84 | (1) | |||
|
84 | (1) | |||
|
84 | (5) | |||
|
85 | (1) | |||
|
86 | (1) | |||
|
86 | (1) | |||
|
87 | (1) | |||
|
88 | (1) | |||
|
89 | (1) | |||
|
89 | (1) | |||
|
90 | (1) | |||
|
91 | (1) | |||
|
92 | (3) | |||
|
95 | (1) | |||
|
95 | (1) | |||
|
96 | (1) | |||
|
96 | (1) | |||
|
|||||
|
96 | (1) | |||
|
97 | (1) | |||
|
98 | (26) | |||
|
98 | (1) | |||
|
99 | (2) | |||
|
100 | (1) | |||
|
101 | (2) | |||
|
101 | (2) | |||
|
103 | (6) | |||
|
106 | (3) | |||
|
109 | (2) | |||
|
111 | (7) | |||
|
112 | (1) | |||
|
112 | (1) | |||
|
113 | (1) | |||
|
113 | (1) | |||
|
113 | (1) | |||
|
113 | (4) | |||
|
117 | (1) | |||
|
118 | (1) | |||
|
118 | (2) | |||
|
120 | (1) | |||
|
120 | (1) | |||
|
121 | (1) | |||
|
121 | (1) | |||
|
121 | (1) | |||
|
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122 | (1) | |||
|
123 | (1) | |||
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124 | (42) | |||
|
124 | (1) | |||
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125 | (1) | |||
|
126 | (1) | |||
|
126 | (1) | |||
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126 | (1) | |||
|
126 | (1) | |||
|
126 | (1) | |||
|
126 | (3) | |||
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127 | (2) | |||
|
129 | (1) | |||
|
130 | (1) | |||
|
130 | (3) | |||
|
130 | (2) | |||
|
132 | (1) | |||
|
133 | (1) | |||
|
133 | (1) | |||
|
133 | (1) | |||
|
134 | (1) | |||
|
134 | (1) | |||
|
135 | (1) | |||
|
136 | (2) | |||
|
138 | (5) | |||
|
139 | (2) | |||
|
141 | (1) | |||
|
142 | (1) | |||
|
143 | (1) | |||
|
143 | (1) | |||
|
143 | (1) | |||
|
144 | (1) | |||
|
144 | (3) | |||
|
144 | (1) | |||
|
145 | (1) | |||
|
146 | (1) | |||
|
146 | (1) | |||
|
146 | (1) | |||
|
146 | (1) | |||
|
147 | (1) | |||
|
147 | (1) | |||
|
148 | (1) | |||
|
149 | (1) | |||
|
149 | (1) | |||
|
149 | (1) | |||
|
150 | (8) | |||
|
158 | (1) | |||
|
159 | (1) | |||
|
160 | (1) | |||
|
|||||
|
160 | (1) | |||
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161 | (1) | |||
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162 | (1) | |||
|
163 | (3) | |||
PART III THE RELATIONSHIP SELLING PROCESS | |||||
|
166 | (28) | |||
|
166 | (1) | |||
|
167 | (1) | |||
|
167 | (1) | |||
|
168 | (1) | |||
|
169 | (1) | |||
|
170 | (1) | |||
|
170 | (9) | |||
|
170 | (1) | |||
|
171 | (1) | |||
|
172 | (1) | |||
|
172 | (2) | |||
|
174 | (1) | |||
|
174 | (1) | |||
|
175 | (1) | |||
|
175 | (1) | |||
|
176 | (1) | |||
|
176 | (1) | |||
|
176 | (1) | |||
|
177 | (1) | |||
|
177 | (2) | |||
|
179 | (1) | |||
|
180 | (1) | |||
|
180 | (1) | |||
|
180 | (5) | |||
|
180 | (1) | |||
|
181 | (1) | |||
|
182 | (1) | |||
|
182 | (1) | |||
|
183 | (1) | |||
|
184 | (1) | |||
|
184 | (1) | |||
|
185 | (1) | |||
|
185 | (4) | |||
|
185 | (4) | |||
|
189 | (1) | |||
|
190 | (1) | |||
|
190 | (1) | |||
|
191 | (1) | |||
|
191 | (1) | |||
|
191 | (1) | |||
|
192 | (1) | |||
|
|||||
|
192 | (1) | |||
|
192 | (2) | |||
|
194 | (18) | |||
|
194 | (1) | |||
|
195 | (9) | |||
|
196 | (1) | |||
|
197 | (1) | |||
|
197 | (1) | |||
|
198 | (1) | |||
|
198 | (6) | |||
|
204 | (1) | |||
|
204 | (1) | |||
|
204 | (1) | |||
|
205 | (1) | |||
|
205 | (1) | |||
|
205 | (1) | |||
|
205 | (2) | |||
|
207 | (1) | |||
|
208 | (1) | |||
|
208 | (1) | |||
|
209 | (1) | |||
|
209 | (1) | |||
|
209 | (1) | |||
|
210 | (1) | |||
|
|||||
|
|||||
|
210 | (1) | |||
|
211 | (1) | |||
|
212 | (24) | |||
|
212 | (1) | |||
|
213 | (1) | |||
|
214 | (14) | |||
|
214 | (3) | |||
|
217 | (1) | |||
|
218 | (2) | |||
|
220 | (2) | |||
|
222 | (2) | |||
|
224 | (4) | |||
|
228 | (1) | |||
|
228 | (1) | |||
|
228 | (1) | |||
|
229 | (2) | |||
|
229 | (2) | |||
|
231 | (1) | |||
|
231 | (1) | |||
|
232 | (1) | |||
|
232 | (1) | |||
|
232 | (1) | |||
|
232 | (1) | |||
|
|||||
|
233 | (1) | |||
|
234 | (1) | |||
|
235 | (1) | |||
|
236 | (28) | |||
|
236 | (1) | |||
|
237 | (1) | |||
|
238 | (12) | |||
|
238 | (1) | |||
|
239 | (1) | |||
|
240 | (1) | |||
|
241 | (1) | |||
|
241 | (1) | |||
|
242 | (1) | |||
|
243 | (1) | |||
|
244 | (6) | |||
|
250 | (1) | |||
|
251 | (2) | |||
|
251 | (1) | |||
|
251 | (1) | |||
|
252 | (1) | |||
|
252 | (1) | |||
|
253 | (1) | |||
|
253 | (1) | |||
|
254 | (1) | |||
|
255 | (1) | |||
|
256 | (1) | |||
|
256 | (2) | |||
|
258 | (1) | |||
|
258 | (1) | |||
|
|||||
|
|||||
|
259 | (1) | |||
|
259 | (1) | |||
|
260 | (4) | |||
|
264 | (32) | |||
|
264 | (2) | |||
|
266 | (1) | |||
|
267 | (1) | |||
|
268 | (1) | |||
|
268 | (9) | |||
|
268 | (2) | |||
|
270 | (4) | |||
|
274 | (1) | |||
|
274 | (3) | |||
|
277 | (1) | |||
|
277 | (1) | |||
|
278 | (1) | |||
|
279 | (4) | |||
|
281 | (1) | |||
|
281 | (1) | |||
|
282 | (1) | |||
|
282 | (1) | |||
|
283 | (1) | |||
|
283 | (1) | |||
|
283 | (3) | |||
|
284 | (1) | |||
|
284 | (1) | |||
|
285 | (1) | |||
|
286 | (1) | |||
|
286 | (1) | |||
|
286 | (2) | |||
|
288 | (1) | |||
|
288 | (1) | |||
|
289 | (1) | |||
|
289 | (1) | |||
|
|||||
|
|||||
|
290 | (1) | |||
|
291 | (5) | |||
|
296 | (34) | |||
|
296 | (1) | |||
|
297 | (1) | |||
|
297 | (1) | |||
|
297 | (1) | |||
|
298 | (1) | |||
|
299 | (5) | |||
|
299 | (1) | |||
|
299 | (2) | |||
|
301 | (1) | |||
|
301 | (1) | |||
|
301 | (1) | |||
|
301 | (2) | |||
|
303 | (1) | |||
|
304 | (7) | |||
|
304 | (1) | |||
|
305 | (2) | |||
|
307 | (1) | |||
|
307 | (3) | |||
|
310 | (1) | |||
|
310 | (1) | |||
|
311 | (10) | |||
|
312 | (1) | |||
|
313 | (1) | |||
|
313 | (1) | |||
|
314 | (1) | |||
|
315 | (2) | |||
|
317 | (2) | |||
|
319 | (1) | |||
|
320 | (1) | |||
|
320 | (1) | |||
|
321 | (1) | |||
|
321 | (1) | |||
|
321 | (3) | |||
|
321 | (1) | |||
|
322 | (1) | |||
|
323 | (1) | |||
|
323 | (1) | |||
|
324 | (1) | |||
|
325 | (1) | |||
|
325 | (1) | |||
|
326 | (1) | |||
|
326 | (1) | |||
|
|||||
|
|||||
|
327 | (1) | |||
|
328 | (2) | |||
|
330 | (32) | |||
|
330 | (1) | |||
|
331 | (1) | |||
|
332 | (1) | |||
|
333 | (2) | |||
|
334 | (1) | |||
|
334 | (1) | |||
|
335 | (1) | |||
|
335 | (1) | |||
|
336 | (1) | |||
|
336 | (2) | |||
|
338 | (10) | |||
|
339 | (1) | |||
|
340 | (1) | |||
|
340 | (1) | |||
|
341 | (1) | |||
|
342 | (1) | |||
|
342 | (2) | |||
|
344 | (2) | |||
|
346 | (1) | |||
|
346 | (1) | |||
|
347 | (1) | |||
|
347 | (1) | |||
|
348 | (1) | |||
|
348 | (1) | |||
|
348 | (3) | |||
|
351 | (1) | |||
|
351 | (1) | |||
|
352 | (1) | |||
|
352 | (1) | |||
|
352 | (3) | |||
|
355 | (1) | |||
|
355 | (2) | |||
|
357 | (2) | |||
|
359 | (1) | |||
|
|||||
|
|||||
|
359 | (1) | |||
|
360 | (1) | |||
|
360 | (2) | |||
|
362 | (22) | |||
|
362 | (1) | |||
|
363 | (1) | |||
|
364 | (1) | |||
|
364 | (2) | |||
|
365 | (1) | |||
|
366 | (1) | |||
|
366 | (1) | |||
|
367 | (1) | |||
|
367 | (2) | |||
|
369 | (1) | |||
|
369 | (3) | |||
|
372 | (1) | |||
|
373 | (2) | |||
|
375 | (1) | |||
|
375 | (1) | |||
|
376 | (1) | |||
|
377 | (1) | |||
|
377 | (3) | |||
|
380 | (1) | |||
|
380 | (1) | |||
|
381 | (1) | |||
|
381 | (1) | |||
|
381 | (1) | |||
|
|||||
|
381 | (1) | |||
|
382 | (2) | |||
PART IV TIME AND TERRITORY MANAGEMENT: KEYS TO SUCCESS | |||||
|
384 | (23) | |||
|
384 | (1) | |||
|
385 | (2) | |||
|
385 | (2) | |||
|
387 | (1) | |||
|
387 | (13) | |||
|
387 | (1) | |||
|
387 | (3) | |||
|
390 | (1) | |||
|
390 | (1) | |||
|
391 | (4) | |||
|
395 | (1) | |||
|
396 | (2) | |||
|
398 | (1) | |||
|
399 | (1) | |||
|
400 | (1) | |||
|
401 | (1) | |||
|
401 | (1) | |||
|
402 | (1) | |||
|
402 | (1) | |||
|
|||||
|
403 | (2) | |||
|
405 | (2) | |||
APPENDIX A Sales Call Role-Plays | 407 | (9) | |||
|
407 | (1) | |||
|
408 | (4) | |||
|
412 | (2) | |||
|
414 | (2) | |||
APPENDIX B Personal Selling Experimential Exercises | 416 | (25) | |||
|
416 | (8) | |||
|
424 | (2) | |||
|
426 | (9) | |||
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435 | (2) | |||
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437 | (1) | |||
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437 | (4) | |||
APPENDIX C Sales Technology Directory and www.Exercises | 441 | (10) | |||
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441 | (2) | |||
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443 | (1) | |||
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444 | (1) | |||
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450 | (1) | |||
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450 | (1) | |||
Glossary of Selling Terms | 451 | (7) | |||
Notes | 458 | (4) | |||
Photo Credits and Acknowledgments | 462 |