Estrategias De Ventas Y Negociacion / Strategies of Sales and Negotiation: Con T‚cnicas De Programacion Neurolinguistica Y Tecnologia Colinde / With Neurolinguistic Programming Techniques and Colinde Technology

by De La Parra, Eric; Madero, Maria

• ISBN13: 9789683811394
• ISBN10: 9683811396
• Format: Paperback
• Copyright: 2003-10-01
• Publisher: Panorama Editorial S.A. De C.V.

Table of Contents

Prefacio	11	(4)
Introduccion	15	(2)
Recomendaciones	17	(6)
PRIMERA PARTE VENTAS
La Evolucion de Las Ventas	23	(7)
Ubicacion en el esquema actual	23	(4)
Historia de las ventas	27	(3)
Principios de Las Ventas	30	(8)
¿Que son las ventas?	33	(1)
Clasificacion de las ventas	34	(2)
Venta pasiva	34	(1)
Venta activa	35	(1)
Tipologia de las ventas	36	(2)
Venta repetitiva	36	(1)
Venta de negociacion	36	(2)
¿Quien Es Un Vendedor?	38	(15)
Caracteristicas de un vendedor	39	(8)
Estilos de vendedores	47	(1)
Actuacion de los vendedores	48	(5)
¿Por Que Compra La Gente?	53	(13)
Motivos de compra	59	(2)
El secreto mas importante de las ventas	61	(5)
El Proceso De La Venta	66	(37)
Planificacion y estrategia de la venta	68	(6)
Busqueda de clientes	74	(3)
Presentacion de la venta	77	(7)
Fase preparatoria	78	(2)
Fase convictoria	80	(3)
Fase persuasoria	83	(1)
Cierre de la venta	84	(9)
Leyes del marketing	93	(7)
Principios para vender	100	(3)
Las Puertas De La Percepcion De Los Clientes	103	(17)
¿En que consiste la percepcion?	104	(1)
Cerebro dividido	105	(12)
Como encauzar la percepcion	117	(3)
Tecnicas De Programacion Neurolinguistica Al Servicio De Las Ventas	120	(55)
Inteligencias de percepcion	121	(11)
La persona visual	132	(1)
La persona auditiva	133	(1)
La persona kinetica	134	(1)
Las inteligencias de percepcion aplicadas a las ventas	135	(2)
Vender a los visuales	137	(1)
Vender a los auditivos	138	(1)
Vender a los kineticos	139	(7)
Lectura ocular	146	(3)
Modelo de precision (Metamodelo)	149	(5)
El Proceso de supresion	150	(2)
El Proceso de generalizacion	152	(1)
El Proceso de distorsion	153	(1)
Rapport (El reflejo)	154	(3)
Calibracion	157	(2)
Anclas	159	(4)
Autoanclaje	161	(1)
Robo de Anclas	162	(1)
Programacion mental	163	(3)
Secuencia de ``Sies''	163	(1)
Orden imbricada	164	(2)
Sugestion hipnotica	166	(3)
Venta metaforica	169	(3)
Venta telefonica	172	(3)
Preferencias Cerebrales	175	(28)
Teoria del cerebro triuno	175	(1)
La teoria del cerebro derecho e izquierdo	176	(1)
Cuadrizonas cerebrales	177	(4)
La persona azul	181	(1)
La persona verde	182	(2)
La persona roja	184	(2)
La persona amarilla	186	(3)
Los clientes segun su personalidad	189	(2)
¿Que compran los clientes segun su color?	191	(2)
Estilos y preferencias	193	(2)
Niveles de comunicacion	195	(1)
Estrategias y planes de accion	196	(7)
SEGUNDA PARTE NEGOCIACION
Negociacion	203	(27)
¿Que es la negociacion?	203	(2)
Requisitos para la negociacion	205	(1)
El conflicto	206	(3)
Elementos que intervienen en la negociacion	209	(5)
El Regateo y el Acuerdo Conjunto de Diferencias	214	(7)
Estilos de manejo de la negociacion	221	(3)
Modelo de negociacion	224	(6)
Conclusiones	230	(2)
Informes y panel virtual de preguntas	232	(2)
Bibliografia recomendada	234