Conflicto y negociacion/ Conflict and Negotiation

by Jaca, Lourdes Munduate; Martinez, Jose M.

• ISBN13: 9788436818024
• ISBN10: 8436818024
• Edition: 2nd
• Format: Paperback
• Copyright: 2004-06-30
• Publisher: Grupo Anaya Comercial

Table of Contents

Prologo	9	(2)
Introduccion	11	(2)
Contextualizacion de la gestion del conflicto y la negociacion	13	(4)
El campo de tensiones	17	(8)
Analisis de las tensiones	17	(8)
La tension intima	19	(2)
Interdependencia de los objetivos: tension antagonica y sinergica	21	(4)
Analisis de poderes	25	(12)
Caracterizacion del poder	25	(6)
El poder es relacional	25	(1)
El poder surge de la dependencia de los recursos	26	(4)
El poder implica libertad de la conducta de B para tomar decisiones	30	(1)
El poder es un potencial	30	(1)
El empleo del poder	31	(2)
La correlacion de poder en la negociacion	33	(4)
Determinacion de riesgos por ambas partes	34	(1)
El poder de negociacion es un poder subjetivo	35	(2)
Fuentes del conflicto	37	(14)
Conceptualizacion del conflicto	37	(7)
La gestion del conflicto	44	(7)
Origenes de las quejas	45	(1)
El desencadenamiento del conflicto	46	(5)
La negociacion	51	(8)
El proceso de negociacion	51	(1)
El deseo de llegar a un acuerdo	52	(1)
Precision del objetivo y margen de actuacion	53	(6)
Caracteristicas de las partes enfrentadas	59	(14)
La conducta de los negociadores	59	(1)
Actitudes y percepcion intergrupal	60	(4)
Conflicto de rol de los negociadores	64	(2)
Necesidades personales	66	(3)
Estilos de gestion del conflicto	69	(4)
Plan estrategico	73	(12)
Planificacion estrategica y gestion tactica	73	(1)
Preparacion de la negociacion	74	(2)
Tecnicas estrategicas	76	(9)
Division de tareas	76	(2)
Elaboracion de la zona de negociacion	78	(3)
Establecimiento de objetivos	81	(1)
Prevision del desarrollo	82	(3)
La comunicacion entre los negociadores	85	(10)
El proceso de transmision de informacion	85	(3)
Fuentes de distorsion de la informacion	88	(3)
La seleccion perceptiva	88	(1)
El estado de animo del receptor	89	(1)
La seleccion de informacion	89	(1)
La credibilidad de la fuente	90	(1)
Problemas semanticos	90	(1)
Medios de eliminar la distorsion de la informacion	91	(4)
Obtener y dar feedback	92	(1)
Escuchar activamente	93	(2)
Gestion tactica y cierre	95	(18)
Articulacion estrategica-tactica	95	(2)
Analisis de la situacion actual	95	(2)
Tacticas conciliadoras versus tacticas coercitivas	97	(11)
La accion tactica	102	(2)
El proceso de discusion	104	(4)
El cierre	108	(5)
El acuerdo verbal	109	(1)
Los cierres parciales	110	(2)
Cierre final y acuerdo	112	(1)
Lecturas complementarias recomendadas	113	(8)
Bibliografia	121	(6)
Indice alfabetico	127